株式会社ドゥーイットは本部映利香代表の6次産業化・農商工連携に特化した支援会社です。

ドゥーイットは6次産業化・農商工連携を支援する起業家を応援する鹿児島拠点の会社。

6次産業化・農商工連携に特化した支援会社「株式会社ドゥーイット」

過去の相談事例とコラム


こだわり=売れるは正論?(相談事例)

-売れるものとコダワリのものの違い-

農家や食品会社で一緒に売れるためのイメージを前提に仕事をしているとどうしても私自身、疑問に思うことがあります。a1180_002736

「こだわり」=「売れる」と思っている方が多いということ。

本当にそれは全国的で考えてもそれは本当に不思議な思考なんです。
私にしてみたらそれは売れる=こだわりは必ずとは言えないというところ。

その売りとして強調する部分ではあるけれども本当にそれでいいのか?消費者や自分たちがイメージしているライフスタイルにマッチしているかという点は本当に不思議なぐらい私は疑問に思いたい。
そしてその売り方がとても甘いと思うのです。

それは何かというところ・・・。

売れる=簡単と思っている人がいますが、私に言わせれば売り方や今の消費者のライフスタイルは多様化しているんです。
だからそれは間違いだといいたいです。

売れる=簡単。

では世の中の商品はすべてベストセラーまたは売れるヒット商品になっていいと思う。
第一、売れるものづくりはどれだけ大変か。
営業力が必要かなんて本当にわかっているのかどうか?という点とそしてその営業に対して売れるための努力をするということ、志、お金、労力なども必要だということもわかっているのか?という点。

そんな簡単に営業出来るのか?というと売れるその現場に本当に経験をしてほしいと思っているところ。

-人を入れたら売れるのか?-

売れるものづくりは企画やブランディング、PRである程度出来ると思っているのですが、まずは経営者自身が売れるための営業経験を言い過ぎると「血」を吐くぐらいの労力と精神的な苦痛とそしていろんな経験を本当にしたことがあるのか?というところ。
こだわっているから売れるは正直、売れません。

それは厳しい言い方かもしれません。

が、「売れません」

そんな濡れ手で粟のような話はないし、そんな甘いものじゃないと思う。a0002_003932

先日、6次産業化のプランナーで相談を受けて訪問したことがあるときの話。
いつも聞くのが「経営者であるあなたがどこまで営業に時間を注げますか?どこまで営業経費を出せますか?」という話をいつもします。

「現場が忙しくて出来ません。」の回答がほとんど多いんです。

私から言わせたら営業や売上あっての経営運営だと思っています。
つまりは生活費が稼げない仕事をいつまでしますか?という話です。

本当にこの話は意外にも多い話で具体的にイメージした話や売れるための営業の手法を教えても結局「売る気がないんです。」

というか「売れる方法がわからない」という理由を付けて行動に起こさないんです。

いつも思うのは本当にそのこだわりを伝えたいのであれば本気でやるべきだと思っています。

では営業に自身がない人はどうすればいいのか?

-人を雇えばそれでOKか-

私はそれを否定したい。人は感情もあるし、経験がある、なしに限らず経営者の哲学があるからこそ人がその会社もしくは事業について共有するものがあるからこそ頑張れる。
それに経営者が「人を雇っただけで売上が上がる」なんて思っている。ということを本気で感じているなら私は正直無理ではないかと思っています。

6次産業化のプランナーやそれに付随する仕事をしているといつも言うのは、本気で売りたいのかどうかという点を集中して聞いています。
私も本気でぶつかっていきたいと思っています。

でも結局、いろんなことにこだわり(自分の変なこだわり)があると今の売れるための時代や流れに乗れないしそんな期待できる程うれないのだと思っています。

皆さん、売上を立てたい。売るためにはどうすればいいのか?なんて話が多いですが、でも残念なことに売れる=人を雇えばOKとか、売れる=こだわり。は、絶望的だとおもってもいいと感じています。
酷な話をしますが、それが現状なんです。

私は相談者に対してほぼ聞く姿勢をとっていますが、聞いているとご本人のこだわりを引き出して売れるための戦略を考えます。が、残念なことに行動はご本人がするのが筋です。
私たちの仕事はあくまで相談役であり、支援者なのです。

まずは経営者である方がそれに対して意識改善をするところからの話になるのではないかな?なんて感じるこの頃です。

相談事例【情報はタダなのか?】

ー情報はタダではありませんー

a1180_016533入梅しました。
全国的にあちこちで雨の予報が多くあるようですが、農家にとってはそれがいい場合もあります。
今年はなぜか不思議と降水量が少ない地域もあるようで、雨は農産物にとっては天の恵みです。それを考えると本当に雨が振ってくれるからこそ美味しい農産物が出来るのだと思っています。

野菜農家からの相談を受けたことの中で、補助金の情報をください。と頼まれました。もちろん私が知る限りではお伝えするのもやぶさかではありませんしそれで役立つなら喜んでお話します。
「ご自身ではお調べにならないのですか?」との質問に「そういう情報は教えてくれないと困るし、知らないんだから。」となんともあっさりしたものでした。

情報は無料ではありません。タダだと思っている方々も多いのでしょうが、自分自身のことだと思います。まずは自分で都道府県の行政機関や市町村の行政機関でこのようなことをしたいのだから知りたいアピールをする必要があるのではないかと思います。

私たちの立場でもそうですが、事業はご本人が原則やりたいと思っていることが前提だと考えます。やらされている気持ちでは事業は長続きしないでしょう。
まずはここでもうひとつの勘違いを伝えたいと思います。「補助金があるからやる。」というお考えの方がいらっしゃればそれは事業継続は出来ないでしょうしその事業は成功しません。

そしてノウハウですが、私たちも情報を得るためにそれなりにお金・時間・経験など様々なことに投資をして自分の仕事に役立てています。情報はタダではありません。
ノウハウについてもう少しお話をすると、ツールや道具をいくら持っていても使いこなせなかったらただの宝の持ち腐れになってしまいませんか?

それが頭の中で理解できているのに出来ていない理由のひとつです。
ツールをいくら持っていても自分で使えないのだから、いくら持っていても仕方がないのだと思うのです。
かえってそれが事業に悪影響を及ぼすこともあります。

つまり何かという点ですが、悪影響というのは簡単にお話をすると「あたまでっかち」な状態になり行動が伴わない状態が続きます。

まずはやりたいことをするのであればしかるべきものやサービスには支払いをするという考え方がないと、人とのネットワーク形成は難しいでしょうしビジネスは長続きしません。

 

ー専門家にはそれなりにー

a0027_002809私も実際にそうなのですが、私も専門家。つまりプロと言われる方には報酬をお支払いいたします。それは農産物でも何でもそうなのですすが、すべてにはお金がかかっているということです。
そのお金がかかっているということを認識しないと、自分たちも同様にボランティアで生活は出来ません。

野菜農家さんから言われたことは「無料でお願いできれば。」とか「出世払いで」という話を他でもしているということ。
お金の価値を考えて見ましょう。

無償提供をしている方々は、自分たちに余裕がある方が多いような気がします。海外ではセレブの方々がボランティアをする、一部寄付をするなどが一般的になっていますがまずお金にケチなことはいいのですがしかるべきところに払うという姿勢がなければビジネスは成り立ちません。
その点をしっかりと事業の中で考えるということが必要だと思っています。

野菜農家にはちょっと厳しい話をしました。「私に毎年野菜を○○万分いただけますか?そしたらそれ相応の仕事をします」と伝えましたら驚かれました。しかしそれが仕事に対する対価なのだと思うのです。
お金というひとつのものさしがあります。それが紙幣や貨幣というものだと思っています。

物々交換という手法はあまりにも現実からかけ離れていますが、それが仕事(プロ)なんだと思っています。
野菜農家の方には「プロとして消費者へ安心安全のものを作るなら、それなりの仕事の対価に見合うようなことをすることがまず事業の原点なのでは?」と伝えました。

6次産業化やものづくりに特化していますが、商売の原点はそこです。
売れるための事業主の心構えが大事なのだと思っています。

おこがましいような話をしてしまい、大変恐縮しておりますが相手も反省をされている様子。ちょっと辛い話だったかなと思いますがそこからのご縁で毎月一緒にミーティングすることが出来て、本音で仕事を一緒にしております。
こういう本音でのお付き合いが出来る方とは仕事がスムーズにいくような気もしますね。

ひとりでなんでもやってしまう特産品

a0008_001870講演前のティーラウンジでのお話。

たぶん講演を受講される方に 「本部さんですよね」と声をかけていただきました。 満面の笑顔で挨拶をしました。 相手の顔は暗いのです。どうしたらいいのかとうと、相手は初めて商品開発をするそうです。 その企画するために勉強代もないし移動時もない、私には営業のチカラがありません。   とちょっと弱気な風に取れました。 多かれ少なかれ農業者の方々は多いのだと思います。     ―お声をかけてくれた人は深刻な人―   私の仕事はいろんなお店に行くことも仕事ですし、レストランや飲食店の顧問をすることも仕事です。

 

それは6次産業化と農相連携の仕事には絶対に必要な商品の加工や販売というところには絶対につながる部分だから。   もちろん6次産業化についても、農商工連携でやろうと思っていることは最終的に自社の売り上げをあげたい。 それに地域の資源を活用して商品を作って商売にしようという話。 専門家に依頼しているがお金がかかる・・・。   などそんな話をしてくれました。

―特産品ってなんでしょう―a0050_000289

・・・。

みなさんは本当に特産品を作りたいのか?という疑問があります。 例えば行政や行革団体などのイベント、地域住民がしたいまとまった人数でやるような形で特産品を考えよう。はあるのだと思います。 が、1つの個人、または1つの企業がやること特産品を企画製造することを主とした事業ではない方々が特産品を作ることで本当に自分たちの生産したものを活用した6次産業化や農商工連携が出来るのでしょうか? 本来特産品についての意味が違っていることがあります。

<特産物と特産品の違い>

「特産物」と「特産品」、「名産物」と「名産品」の区分統一 特産ブランドについて論議する際は、「特産物」と「特産品」、「名産物」と「名産品」、という言葉について、統一した基準のもとで使い分けることが重要である。 まず、一般に地域の特産について、特産物と特産品の違いを普段意識して使うことは少ないが、観光特産の考え方では、特産物とは、「肉、魚介、野菜、果物、水、鉱石、樹木など自然なものでその土地から産出された物」をいう。特産品とは、「ある特定の国や地域で産出された特産物を人の手で加工したもの」と協会では定義している。 また、その中には工芸品、民芸関連など非食品も多く含まれる。 その意味では、名産物は、「肉、魚介、野菜、果物、水、鉱石、樹木など自然なものでその土地から産出された物で全国的にもよく知られているもの」であり、名産品とは「特産物を人の手で加工したもので全国的にもよく知られているもの」ということができる。ただし、「名産品」というのは、昔からその名前を知られているものが多くあるが、その中には、その「地域の資源」を使用していないものがあることに注意が必要である。 *日本セールスレップ協会様 引用

<特産品の定義>ウィキペディア引用

特産品は、該当地域で生産される、その地域の産品であることが他によく知られているものである。代表的な特産品の例としては、農産物や海産物やそれらを加工したもの(加工食品や工芸品など)、菓子や惣菜などの食品(郷土料理を含む)、衣服や玩具ないし装飾品など、その種類は多岐にわたる。みかんやリンゴなどのように気候風土と密接に結びついたもの、また京野菜、芋焼酎、古酒などのようにその文化風土と密接に結びついたものなど、その成立の過程もバラエティに富んでいる。 これらは、主にその地域を訪れた観光客によって消費されたり、鉄道やトラック、飛行機などの輸送機関を用いて、その国の全土や広く全世界の消費地に向けて輸送されたりする。日本の特産品では注文や発送、郵便小包を通してシステム化したふるさと小包のように、パッケージ化・通信販売化したものもあり、消費者へ提供する手段(流通)も多様化している。また最近では、地域で生産された特産品をその地域で消費しようという地産地消運動も盛んに行なわれているこういった特産品が発達する背景には、現地の気候や風土といったものから、特定の産業として発達する歴史的な経緯、あるいは流通の都合など近隣地域との地理条件など様々な要因が挙げられ、更にはそれらが密接に関係しあっている例も珍しくはない。例えば日本において精密機械工業では諏訪湖周辺(長野県#産業参照)のそれがよく知られ、「東洋のスイス」の異名があり、そのスイスも機械式時計や光学機器など精密機械の産業が盛んである。 それぞれの国や地域では、観光や雇用、収入源などを創出する産業として特産品の新規開拓や生産を大いに奨励しており、観光地との相乗効果で主要な産業へと発展をとげている。こういった観光に役立つ生産物に関しては観光資源にも位置づけられる。

以上に見られるように、本当の特産品という定義からすると皆様がイメージするものと若干の違いがあるのだと思います。 地域の方々と一緒に考える仕事は本当に大変で、それだけの時間と経費と知恵と営業力とブランディングが必要。   本当に大丈夫かな?と思うこともたたあります。 a0002_003651   その大丈夫?というのは、やりたいのはわかったのだけど何から手をつけていいのかわからない状態。 私はこの時代、専門家でチームを組み仕事をするというのが本当にスマートな仕事が出来るということが重々わかります。   なぜそれを言うかというと、一言に早いからです。   ユニークなビジネスアイデアを持つ起業準備者や初期起業層と、そのビジネスのプロデュース力に長けている専門家がチームを組み、勝てるビジネスプランを開発するプログラムです。 専門分野ごとに支援チームを設け、徹底したビジネスプランのブラッシュアップを行い、事業のスタートダッシュと成功確度を高めます。 そしてそれぞれのプロとしての仕事を発揮してもらい、人材を雇用してという考え方も大事ですが、急速な事業の構築は専門家をお願いするほうが確実にお互いのよさを事業に集中できるはずです。   しかしこの点で専門家から言わせてもらうと、情報はただではありません。 私もそうですが、専門家は人脈にしても仕事にしても情報にしてもそれなりに普段から意識を高めビジネスをするための投資をしています。   それはただではありません。 依頼者はただだと思っているでしょうが、従業員を入社し給与は支払っても専門家には払わないというのはおかしいと思いますし専門家はそれなりの対価を得るために仕事をするはずです。 そこを私は相談者の方々に、いい付き合いをしていきたいのであればそれは事業の投資だと思って支払う必要があるのでは?と伝えました。   自分が時間、お金、人、様々なことを投資するものが少なければ当然それは時間もかかりますし、売上を目指す方にとってはすぐに結果が出来ないことは心苦しいのでしょう。 しっかりとその点を考えてもっと、有意義な時間とお金、人との付き合い、そして経験をつむことが今後の勉強にはなるのだと思うのですけど。

自分が目指すところはいったいどこだ。 何をしたいのだ。という点はやはり考える上でとても大事だと思います。   こうした具体的にヒヤリングをしながらコンセプトなども決めるのも私のブランディング・マーケティングのお仕事です。 というかこの部分が抜けると全体の仕事が抜けるので大変です。

お話で出ていました方とは毎月の顧問で会社に入ることになりましたが、一緒に切磋琢磨しながらやっています。 お互いにチームを作って会社の中で商品作りを流通からしっかりと見据えて会社の事業を少しずつ好転させています。

今考えるとその方が声をかけていただけなかったらきっとあのヒット商品などもでなかったかもしれませんし、いろんな経験も出来なかったのかもしれません。

特産品づくりの協議会存続の難しさ

-とある協議会、会長からの悩み-

夏の季節になり様々な行政や行革団体の方々はゴールデンウィークまで忙しかったのではないでしょうか。a0002_011438
年度初めになると総会が行われたりしていろんな事業のスタートを切るための準備があるようです。

地方創生という話はもちろんアベノミクスで話題になりましたが地方創生を重要視する必要があるのかどうかという点はさておき・・・。
地域活性化という相談では数年前からも受けております。

そして地域を活性化し、商店街を活性化し、住民に地域をもっと愛してもらえるような事業を展開したいということも念頭においている場所は本当に多いのではないでしょうか。

6次産業化や農商工連携も少なからずとも、地域の資源を活用して特産品を作るという点では関連することもあります。

 

-地域の特産品を作りたい-

a0002_003932私は全国の市町村で行われる協議会や特産品等のコーディネーターをしていることも多いので課題や地域性もある程度理解している上でお引き受けしています。Nという町の協議会の会長からの相談がありました。

協議会でのコーディネーター依頼を受けました。1年間のお約束でお引き受けしましたが、コーディネーターという立場上はニュートラルでそして意見とさらに様々な事を一緒にしようと思っております。
こちらの協議会は発足してから既に2年が経つというのです。

今まではコーディネーターの方がいらっしゃらなかったとのことでした。
特別いない理由はないようでしたが、第三者の意見と専門家を入れないと先には進めないという現実が出てきたとのこと。

会議の中で参加者が帰ってから、話を聞いてもらえませんか?というので話を聞いてみました。

何でしょう・・・。と質問をしましたら。

「地域で何が売りというものがありません。観光地としてもどうかと思っています。特産品を新たに作りたいです。しかし協議会が発足してメンバーがなかなか続かず補助金が終わると継続参加されません。」

メンバーは地域の約20名程。年齢は27歳~70代の農業などの仕事が主であること。
元々の主旨は「自分たちの特産品をオリジナルで作って売りだして、地域を盛り上げよう」という話からだそうです。

この話は実は全国的にも多い話。
もちろんこのきっかけがあって、さらなる発展があるのだと思っています。しかしながら志半ばでやめることも多いのが現実です。

農業者の主な農産物はなにかと聞くと「米」「野菜」。

そしてその方々は道の駅や直売所などで売ることもあり、当然JAにお願いすることも一般的だそうです。

 

-誰の為にするのか?-

a0050_000289「誰が一番、メリットを感じますか?」

「全員」と回答されました。

私がそこで疑問に思うことは、全員の為という志はいいと思います。平均的に利潤があるわけでは無いと思うのです。

いい表現だと「平等に分配」という意味でおっしゃっておりました。

会社や組織の中で何が平等か?という点は私なりに感じることは地域に対しての何かがあった精神的な幸せを共有するというのはありえるのだと思っています。しかしながらお金という点では平均的分配というのは難しく、例え「株」や「出資」という点で利益があった場合や組合を作ってそこで利潤があってなどなど考えるといろいろとありますがその点でないと難しいと思います。
また思うことには利益を確保するための営業力があるかどうかというところ。

ただ「物産展」に出展するぐらいでは約20名のそれぞれに対しての利益や売上は立たないでしょうね。
私はその点をいつも重要視して考えます。協議会での難しさは誰がどれだけの利益や売上を上げるか?などの利益を確保するためのシステムをしっかりと明確にそれぞれが理解する必要があります。
つまりは自分の利益を確保するためにまずは自分のことを優先に考える。そして自分、個人では出来ないことをみんなで協力するという点はいいと思うのですが全て皆さんのためにという点は資本主義の世界ではどうなのか?という疑問があります。

しかしこの問題は実は全体でも多くて、協議会や委員会に対してメリットを感じれずにメンバーが入れ替わる。そして不平不満が増える。なお利益は出ないのだからこの「会」自体が先細りなる。こういうことはよくある話しです。

-叩かれてもいいと感じる-

特に地域の人間関係が濃いところはもめる話になりますが、意見を言い過ぎることや行動が多いと叩かれる存在になりうるというところ・・・。
しかしそれは長期的に考えると一瞬の問題のような気がします。
一番大事なことは、せっかくの農産物や生産物や新商品。
売れなかったら悲しいと思うのです。だからどんどん売れるようにまずは努力することも必要だし、それには力が必要です。
しかしそれに慣れていない方々にとって営業は辛いものです。営業を外注するという選択もあるのだと思っています。何も全員でする必要もないし、今は勉強だと思って営業を外注しやり方を学ぶというところが必要だと思っています。

叩かれてもいいと感じながら利益を確保するための方法や行動を起こす。この視点があってもいいような気がするのです。
日本人の美徳とされている「奥ゆかしさ」「謙虚」ということは大事かと持っています。が、売れるものをつくらないといけないし売れるためにどうするか。という視点をさらに強化するためには今までの地域と同じ手法や考え方を変えなくてはなりません。
それは確かに苦痛かもしれませんが、相手にする方々は消費者です。

どれだけをアピールするかという点を考えるところです。

逆に叩かれるぐらい出過ぎてもいいような気がするのです。あとはその勇気が必要なのでそこに最初の志をどれだけ堅くメンバーが持っているのかという点も大事だと思っています。

牛の肥育から加工業へ参入の悩み

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桜が全国的にも開花が終わり、春から夏の季節が見えてきたような時期に相談を受けました。お電話での相談後、現地に出向いて現状を把握してから私は支援をするのが日常的になっています。理由としては現場を見たほうがある程度の予想がつく長年の感や経験もあります。楽しみにしながらお邪魔してきました。

50代の男性は長年、牛を肥育している農家で現在は精肉にするための牛を肥育。昨今話になっている6次産業化へ取組を数年前から考えているそうです。

①相談の内容は6次産業化へ取り組みたいがその中身について理解ができていない。

②加工へ取組たいが手始めに自社の肉を活用した牛のコロッケを冷凍食品で作るメーカーを目指したいがどのようにしたらいいのか。

という2点が主な内容でした。

ここで疑問に思われた方もいるかと思いますが、まずは6次産業化の理解度や受け止め方。6次産業化とは簡単に言ってしまうとあまりにも乱雑に思われてしまうと思いますが下記のように私はお伝えしています。
6次産業化とは、それら「地域資源」を有効に活用し、農林漁業者(1次産業従事者)がこれまでの原材料供給者としてだけではなく、自ら連携して加工(2次産業)・流通や販売 (3次産業)に取組む経営の多角化を進めることで、農山漁村の雇用確保や所得の向上を目指すこと。

そこで言われるのが6次産業化の課題については本当に多岐にわたっていて、少し厳しいお話しかも知れませんが長年、今までご自身がしている農業の流通を考えると違います。

 

-経験がないけれど。-

大きくギャップを受けるのはいいものを作ったら売れるという視点です。これは通常小売業でもなんでもそうだと思いますが購入してくれる人がいて売上が立つから事業を続けられるというもの。

6次産業化をするとすぐに売上が立つ。これはまずはまれだと思っています。50代男性はその点については理解をしていましたがご本人は着手してから3年以内には黒字転換したいとのこと。

無理とはいいませんが、絶対とは言えないと伝えました。まずは人の問題だと伝えました。自社でするには加工、営業、電話、運営など様々な点について経験者がいるといいと思います。もしくはいなくてもどこかで外注してお願いをするという点も視野に入れて下さいと伝えました。もちろんそこには予算が必要なので予算には初期投資としてある程度、事業が育つまでには時間とお金がかかりますと伝えました。

「いくらぐらいでしょう。」

ということについても想像をつけていないようでした。このような方は実に多いです。本当に・・・。

あたりまえだと思います。経験もないし、業界もわからないから・・・。それは当然です。私も6次産業化の全般の概略は知っていても専門はブランディングマーケティングですから。

(ブランディングマーケティングとは=イメージアップを行うのがブランディングを作り、市場を作り、広げ、認知度向上を計り営業へ向けての市場開拓を行うこと。)

提案をしたことは、牛入りのコロッケを作るにあたってのその加工について・・・。

自社で作るとなるとそれなりに設備が必要です。その設備も手軽なものから大掛かりのものまで・・・。そして食品衛生法にのっとりまずはその製造許可を得るための施設整備からが始まります。

その点は知っていはいたけれども50代男性は金額の検討がつかないということでした。

外注するか自社で加工所を作るのか?

それ次第でもちろん経費は違ってきます。

一番の問題点は家族経営だということで家族6名+従業員8名で運営しているとのこと。

牛のような生き物を肥育する場合、育てる方々は休みがないということ。

まずはそこにどれだけのことを力を注げるかという点を伝えました。今までの時間をどこまで注げるかで営業や企画のノウハウを外注するのかなどもかわってきますので本格的にするにはある程度の予算の算出をしました。その予算も大幅に変わるのでじっくりと打合せしましょうということになりました。

それによっても違いますし、まずはコンセプトや売りを考えましょうとプランニングを今後続けて行うことであとにしました。1日でこれからの将来を決めることは正直難しいです。

当然時間もかかりますし、イメージもかわってきます。その点を考えていくと計画しても予定も変わります。じっくりと時間をかけて計画やコンセプトなどを考えて決定することで今後がかわると言っても過言ではないかもしれません。

 

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